“马上游”:探路线下口碑营销

发表时间:2015-10-30 16:13:22 |

发布者:马上游 |

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          4月中旬,杨毅趁着“洛阳牡丹花会”召开期间,带全家去洛阳看牡丹。刚到洛阳上了出租车,出租车司机就热心地给他们推荐在本地游的攻略,杨毅将信将疑地下载了一款APP马上游”,没想到上边订洛阳当地的酒店、门票和餐饮消费都有折扣,最终杨毅从“马上游”上预订了三张龙门石窟和白马寺的门票,优惠了100多元。

和大多数OTA采用线上广告推广,靠补贴的方式吸引用户网上下单的模式不同,马上游则是采用由线下拉人到线上的模式,尽管需要投入人力,但效果明显,毕竟通过精准人群的口碑推荐,还是起到了实际作用。

2010年成立的“马上游“最初作为一家技术型的创业公司,主要是给旅游目的地的景区做各种的物联网+云计算方面的服务,比如为景区做门票分销验证系统、客流验证系统、景区车辆调度系统以及空气监测系统等应用。

同时,也包括给酒店做一些信息化系统,比如用手机、Pad控制客户环境,包括窗帘的开关、湿度的调解等;也包括帮助一些城市做智慧旅游平台的搭建。

“当时江苏正在力推物联网服务,我是做云计算出身的,所以就希望把物联网和云计算做一个融合,在旅游行业把这个技术做出一些应用,于是就有了和上述这些旅游机构的合作。”江苏马上游科技股份公司CEO陈永良告诉《中国经营报》记者。

然而,在与这些旅游机构合作的过程中,对方常常会问“马上游”:“你们能帮我们多赚钱吗?”

 这让陈永良不得不思考企业是否要延伸出新的业务,以满足市场的需求。后来,“马上游”又凭借着自己的技术优势,延伸出目的地营销的服务。通过对旅游目的地景区的踩点和考察,重新包装旅游目的地景区,将其打包到旅游线路当中,然后再通过一系列的线下活动,吸引游客到当地旅游。

例如,前几年云南的普者黑还不是一个旅游目的地的概念,随着《爸爸去哪儿》的播出,普者黑让游客纷至沓来,“马上游”也参与到普者黑后续的营销推广中,如今,普者黑已经成为云南省的一个热门旅游目的地,每年的旅游收入从一年700万元上升到如今1亿元。

在为这些景区服务的时候,很多景区由于资金匮乏,都以门票的方式支付服务费用,这就逼着“马上游”要让门票“变现”,于是他们又不得不往线上发展,通过腾讯旅游、美团、拉手、去哪儿这些渠道分销自己的门票。

“其实,我们尝试旅游O2O更多的还是被市场推动的结果,并不是我们自己主动做O2O,市场需要你做,作为创业公司就必须快速地转型。”陈永良表示。一次偶然的经历,让陈永良看到线下渠道的力量。

当“马上游”把景区门票放到青年旅社、旅行社进行分销的时候,发现仅仅一个青年旅社分销出去的门票都会超过“去哪儿”,这说明在这些地方与旅游目的地消费连接得更为紧密,毕竟去住青年旅社的游客多半都会去景区,而优惠的门票更容易受到青睐。

后来,我们发现其实出租车司机甚至都可以帮我们分销,所以我们从去年下半年开始做2C的业务,推出‘马上游’线上平台,明确了互联网+旅游目的地的战略,深耕旅游目的地业务,主要覆盖国内的5A4A景区。”陈永良表示。

2014年下半年开始,“马上游”把洛阳作为自己的目的地试点城市,率先启动互联网+旅游目的地的业务,采用线下拉人上线上的策略。洛阳有6000辆出租车,都是在全市的五个加气站加气,于是“马上游”就在这五个加气站对出租车进行“包围”,通过宣传教育,让出租车司机加入“马上游”合作伙伴,绑定账号,就像滴滴快车那样,拉用户送奖励。

陈永良坦言,作为线下企业,不可能像OTA那样烧钱砸广告,这种简陋的办法看似笨拙,但短期内却有效,4月份的洛阳牡丹花会期间,出租车司机的推荐确实带来了用户注册的增长和订单的大幅度增加。然而,随着洛阳旅游旺季的过去,订单一落千丈,出租车司机也失去了热情和动力。这让陈永良反思这种“简陋生意”的可持续性。

20153月,湖南广电战略投资“马上游”,加上近期登陆国内的新三板,从资本角度在旅游目的地领域影响购买行为,逐步往线上走。湖南广电拥有2500万的有线电视用户,借助湖南广电的平台可以更多地进行品牌的展示和传播,而借助湖南卫视《爸爸去哪儿》等娱乐综艺节目的内容植入等娱乐营销手段,以及电影、电视剧等内容的传播,更大范围地转化移动互联网用户。